Han dominado la prospección, han identificado prospectos prometedores y han logrado abrirse camino. Hasta ahora, sus vendedores han tenido un comienzo excelente. Pero ahora, están sentados cara a cara con su próximo (con suerte) nuevo cliente, y tras una introducción atractiva, se detienen y piensan: "¿Qué? ¿Y ahora qué?". Es hora de centrarse en las necesidades de sus clientes.
Antes de que sus vendedores tengan la oportunidad de arriesgar su próximo gran negocio, asegúrese de que sepan cómo mantener la atención del cliente, descubrir sus necesidades, aprender sus estrategias de toma de decisiones y saber qué no decir. Enséñeles qué preguntar y cómo escuchar.
Como módulo de la serie de capacitación Fundamentos de ventas, este curso muestra a los vendedores cómo hacer las preguntas correctas, evitar cortes de comunicación, maximizar las discusiones comerciales y aprender valiosas habilidades de escucha activa que harán avanzar la relación con el cliente.
Temas clave:
El marco de la llamada de ventas inicial y cómo encaja en ella la escucha.
La importancia de preguntar para descubrir y aclarar las necesidades del cliente.
Los tipos de necesidades que los clientes pueden necesitar aumentar o disminuir.
Cómo y cuándo utilizar preguntas cerradas, abiertas y estimulantes para revelar las necesidades de los clientes.
Cómo la cantidad de palabras que podemos decir en relación con la cantidad de palabras que podemos procesar afecta nuestra capacidad de escuchar.
Los participantes aprenderán:
Cómo identificar tipos de preguntas para descubrir las necesidades de los clientes.
Cómo identificar las necesidades y desafíos típicos que tienen los clientes.
¿Cómo describir los desafíos que tenemos al escuchar?
Cómo demostrar cómo utilizar técnicas de escucha activa.
Cómo identificar e implementar estrategias para escuchar y cuestionar a los clientes sobre sus necesidades de negocio.
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