Établir des relations interentreprises par téléphone

Établir des relations B2B

Tout bon vendeur sait que conclure une vente ne représente que la moitié du chemin. Il est tout aussi important, voire plus, de construire une relation durable avec le client. Cependant, obtenir les mêmes résultats relationnels au téléphone qu'en face à face requiert une technique spécifique. Les nuances des expressions faciales et du langage corporel sont occultées, ce qui donne d'autant plus de poids à vos mots et à votre technique de vente.

Conquérir la mauvaise réputation de la vente par téléphone, qui est apparue à cause du télémarketing, en utilisantRelations interentreprises par téléphone.Ce guide de référence pratique vous montre comment établir des relations B2B, capter toute l'attention du client et susciter son intérêt non seulement lors du premier appel, mais également lors de chaque appel suivant.

Divisé en deux parties,Établir des relations interentreprises par téléphoneCette étude de cas instructive raconte comment une entreprise industrielle de pointe (Caterpillar) a adopté une nouvelle plateforme de vente tout en surmontant la résistance de la vente par téléphone. Découvrez ensuite les techniques de vente efficaces dans un contexte téléphonique interentreprises, de la relation client à la conclusion de la vente.

Relations interentreprises par téléphonemontre aux lecteurs

• Comment concevoir, gérer et doter en personnel de manière rentable une organisation de vente par téléphone pour développer un flux d'activité régulier.
• En quoi les ventes par téléphone diffèrent considérablement des ventes sur le terrain.
• Comment des milliers de livres basés sur la vente au consommateur sont à peine applicables dans le monde du business-to-business (B2B).
• Comment prendre un prospect entrant, ou la première petite vente, ou la demande provisoire, et transformer chacun d'eux en relations durables et en flux de rentes rentables.

Jean Diesethest président de Business Performance Group, cabinet de conseil et de formation B2B. Il est l'auteur de programmes de formation, notammentDiriger des ventes à fort impact et des ventes téléphoniques à fort impact, ainsi queGuide de mise en œuvre des ventes par téléphoneBusiness Performance Group a son siège social à Des Moines, dans l'Iowa, avec des instructeurs dans le monde entier.