L'essentiel de la vente : que demander et comment écouter ? Formation dirigée par un instructeur

Un guide pour réussir vos ventes

Ils maîtrisent la prospection, identifient les prospects prometteurs et réussissent à mettre un pied dans le marché. Jusqu'ici, vos commerciaux ont pris un excellent départ. Mais à ce stade, ils se retrouvent face à face avec leur prochain (espérons-le) nouveau client et, après une introduction engageante, ils s'arrêtent et se demandent : « Et maintenant ? » Il est temps de se concentrer sur les besoins de vos clients.

Avant que vos commerciaux ne risquent de compromettre leur prochaine grosse affaire, assurez-vous qu'ils savent comment fidéliser le client, cerner ses besoins, maîtriser ses stratégies de prise de décision et savoir quoi ne pas dire. Apprenez-leur quoi demander et comment écouter.

En tant que module de la série de formation Selling Essentials, ce cours montre aux vendeurs comment poser les bonnes questions, éviter les interruptions de communication, maximiser les discussions commerciales et acquérir de précieuses compétences d'écoute active qui feront avancer la relation client.

Thèmes clés :

• Le cadre de l’appel de vente initial et la manière dont l’écoute s’y intègre.
• L’importance du questionnement pour découvrir et clarifier les besoins des clients.
• Les types de besoins que les clients peuvent avoir besoin d’augmenter ou de diminuer.
• Comment et quand utiliser des questions fermées, ouvertes et stimulantes pour révéler les besoins des clients.
• Comment la quantité de mots que nous pouvons prononcer par rapport à la quantité de mots que nous pouvons traiter affecte notre capacité à écouter.

Les participants apprendront :

• Comment identifier les types de questions pour découvrir les besoins des clients.
• Comment identifier les besoins et les défis typiques des clients.
• Comment décrire les défis que nous rencontrons en matière d’écoute.
• Comment démontrer comment utiliser les techniques d’écoute active.
• Comment identifier et mettre en œuvre des stratégies d’écoute et d’interrogation des clients sur leurs besoins d’affaires.

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