Pregúntale a cualquier profesional de ventas sobre la prospección, y la mayoría te dirá que es lo que menos les gusta hacer. Desde descubrir cómo desarrollar un territorio hasta encontrar clientes potenciales calificados y hacer llamadas en frío, es suficiente para avergonzar incluso a los más experimentados. Algunos incluso señalan con el dedo, alegando que no es su responsabilidad. Pero la prospección es el primer paso vital en el ciclo de ventas, y la clave del éxito es la preparación, la práctica y la confianza.
Como módulo de la serie de capacitación Fundamentos de ventas, este curso brinda a los vendedores de todos los niveles los conocimientos necesarios para abordar la prospección, mantener un canal de ventas saludable y hacer crecer su negocio.
Temas clave:
Preguntas para comprender mejor su empresa, su gente, sus competidores y sus productos.
Un enfoque sistemático para vender un producto o servicio.
Cómo calificar su negocio y asegurarse de estar trabajando para lograr acuerdos rentables.
Los cuatro criterios que fundamentan casi todas las decisiones de compra.
Las distintas personas que pueden intervenir en el proceso de toma de decisiones.
Técnicas para captar la atención del cliente.
Pros y contras de utilizar el correo electrónico frente al teléfono para contactar a clientes potenciales.
Un marco para establecer contactos que le ayudará a mantener sus ideas organizadas.
Los participantes aprenderán:
¿Cómo definir la gestión del territorio?
Cómo describir técnicas para prospección y cualificación de clientes.
Cómo desarrollar una cartera de clientes rentables.
Cómo planificar las oportunidades de ventas.
Técnicas para establecer contacto con prospectos.
Estrategias a implementar para la prospección y gestión del territorio.
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