Cómo influir: aprenda los 7 principios de persuasión de Cialdini

Los principios de persuasión del Dr. Robert Cialdini te brindan herramientas claras para generar cambios reales en el trabajo a través de la psicología humana. Descubrirás maneras útiles de cambiar el comportamiento y generar impulso.

Como líder que trabaja con miembros de su equipo o impulsa cambios organizacionales, sabe lo difícil que puede ser. Estos siete principios le ofrecen una guía comprobada para motivar a sus colegas. Cada uno produce resultados medibles con técnicas que puede implementar de inmediato en entornos profesionales.

En esta publicación, descubrirás cómo poner en práctica cada principio en el trabajo. Analicemos estos útiles principios y veamos cómo puedes mejorar tus relaciones y resultados laborales.

Reciprocidad en el lugar de trabajo

La reciprocidad es una de las herramientas más útiles para crear vínculos a largo plazo con tus compañeros. Cuando un compañero hace algo amable por ti, es natural que quieras corresponderle. Esta respuesta humana básica puede transformar la cultura de tu oficina y llevar el trabajo en equipo al siguiente nivel.

Puedes empezar a construir relaciones laborales con acciones sencillas. Cuando le llevas un café a tu compañero de escritorio o ayudas con un proyecto difícil, empiezas a trabajar. Una vez que empieces a difundir estos pequeños gestos de amabilidad en la oficina, verás que se multiplican a medida que otros se unen.

Cuando los líderes empiezan brindándote apoyo primero, se produce un cambio. La decisión de tu gerente de dedicar tiempo a tu mentoría y a tus colegas más jóvenes puede inspirar a todos a contribuir más. Los miembros del equipo que reciben información útil tienen más probabilidades de compartir sus conocimientos y ayudar a otros a crecer .

Al analizar el panorama general, verá que la reciprocidad funciona mejor mediante colaboraciones entre equipos. La decisión del equipo de marketing de apoyar al departamento de ventas durante su temporada alta significa que probablemente este último les devolverá el favor más adelante. Este intercambio crea naturalmente fuertes vínculos entre los departamentos.

El reconocimiento amplifica el poder de la reciprocidad en el trabajo. Reconocer públicamente el esfuerzo de alguien lo motiva a apoyar aún más a sus compañeros. Cuando escribes una breve nota de agradecimiento o felicitas durante una reunión de equipo, suele inspirar a los demás a mostrar su gratitud también.

Las investigaciones respaldan el poder de la reciprocidad, incluso en pequeñas dosis. Al igual que los camareros reciben mejores propinas cuando dejan mentas con la cuenta, verás resultados similares en el trabajo. Esto ocurre al compartir conocimientos y recursos o al prestar ayuda.

Con el tiempo, los efectos de la reciprocidad se fortalecen en toda la organización. Los equipos que se apoyan mutuamente forjan vínculos más fuertes y una confianza más profunda. Te sientes más protegido en el trabajo cuando tus compañeros te respaldan en situaciones difíciles. Esto puede generar un ciclo donde ayudar a los demás se convierte en algo natural.

Las conexiones emocionales entre usted y sus compañeros de trabajo se desarrollan naturalmente a través de la reciprocidad. Cuando apoya a sus compañeros, ellos también quieren apoyar a los demás. Este efecto dominó transforma toda la cultura de su lugar de trabajo en algo excepcional.

Compromiso y constancia en el trabajo

Tu cerebro está programado para ser firme con tus propias promesas y acciones. Este impulso natural te ayuda a que tus palabras coincidan con tu comportamiento.

Puedes generar compromisos más grandes empezando con algo pequeño. Invita a los miembros de tu equipo a unirse a una reunión rápida o a compartir ideas sobre un nuevo proyecto. Una vez que acepten estas pequeñas peticiones, probablemente aceptarán otras más importantes.

Al hablar de lo que importa, puedes hacerte una promesa personal. Al hablar de lo que significa para ti el servicio al cliente, te sentirás más inclinado a actuar. Tus propias palabras se convierten en un contrato contigo mismo cuando te esfuerzas por cumplir.

Las promesas públicas funcionan bien para que las tareas se cumplan. Cuando le dices a tu equipo que terminarás un informe para el viernes, te motiva a trabajar más duro. Después de todo, no querrás que tus compañeros piensen que no cumples tu palabra.

El éxito se construye por sí solo cuando abordas las tareas grandes paso a paso. En lugar de lanzarte a liderar todo un proyecto, empieza por gestionar una parte. Una vez que domines esa tarea más pequeña, te sentirás listo para asumir más responsabilidad.

Tu autoimagen influye en todo lo que haces. Cuando los demás te ven como una persona creativa y confiable, te esforzarás al máximo para estar a la altura de esa reputación. Quieres que tus acciones coincidan con la percepción que los demás tienen de ti y con la que te tienes a ti mismo.

Los proyectos cobran más importancia cuando te esfuerzas por participar. Participar o ser voluntario en algo te hace valorarlo más. Ya estás comprometido antes de que empiece el verdadero trabajo.

Los compromisos por escrito aportan mayor poder en el trabajo. Al escribir tus objetivos o inscribirte en tareas, puedes sentirte más responsable. Una vez que hayas plasmado tu compromiso por escrito, será más difícil ignorarlo.

Autoridad para la influencia

Ejerces tu autoridad en el trabajo para moldear la forma de pensar y actuar de tu equipo. Como líder, puedes convertirte en la fuente de confianza a la que recurre tu equipo para tomar decisiones . Tu equipo se siente atraído naturalmente por tu experiencia y conocimiento en el campo.

Puedes demostrar tu experiencia mediante un trabajo excepcional y acciones decisivas. Tu confianza se refleja en tu estilo de comunicación y tu capacidad para resolver problemas . Ser abierto con lo que sabes y lo que no sabes ayuda a generar confianza con los miembros de tu equipo.

Como figura de autoridad, necesitas comunicarte con absoluta precisión. Da instrucciones claras y crea un ambiente donde tu equipo se sienta cómodo al hacer preguntas . Al mantener un diálogo abierto, es más probable que tu equipo siga tus sugerencias.

Puedes usar tu posición de liderazgo para impulsar cambios reales en toda tu organización. Presenta una visión atractiva del futuro de la empresa . Ayuda a cada miembro del equipo a ver su contribución. Ser claro mejora su confianza y motivación para alcanzar sus objetivos.

Tu autoridad funciona mejor cuando la combinas con verdadera empatía . Dedica tiempo a comprender las dificultades y los desafíos de tu equipo. Estas conexiones personales generan una mayor confianza y mejoran los resultados. Tus empleados aceptarán nuevas ideas y cambios con mayor facilidad cuando confíen en tu liderazgo.

Una autoridad sólida genera acciones rápidas y decisivas en tu equipo. Dedican menos tiempo a cuestionar decisiones o a pensar en expectativas. Tu gente canaliza su energía hacia la finalización del trabajo y la búsqueda de soluciones innovadoras.

Su autoridad aporta estabilidad mediante estándares y expectativas bien definidos. Su equipo obtiene resultados constantes porque comprende la excelencia. Con su dirección clara y apoyo constante, se esfuerzan por ser más eficientes y productivos cada día.

Prueba social en equipos

La gente copia naturalmente lo que hacen los demás en el trabajo, ¡incluso sin darse cuenta! Puedes observar a tus compañeros en tu primer día y seguir su ejemplo .

Las historias de éxito de tus compañeros de trabajo generan los mejores resultados al cambiar la forma de actuar de las personas. Es más probable que pruebes algo nuevo cuando ves que tus compañeros triunfan. Las historias reales y auténticas de personas reales tienen un impacto diferente al de algunos manuales de políticas corporativas.

Cuando tus compañeros de equipo compartan sus logros y lo que les funcionó, probablemente te inspires a poner en práctica las ideas también. Las experiencias reales de tus compañeros son más importantes que un simple memorando de los superiores. Nada supera una historia real de alguien que ha pasado por eso.

Los programas de reconocimiento despiertan tu deseo de integrarte y recibir elogios de tus compañeros. Cuando las empresas destacan a quienes hacen cosas positivas , verás que otros empleados empiezan a adoptar esos hábitos. Esto crea un gran efecto dominó en todo el equipo.

Los ejemplos de proyectos que triunfaron pueden darte una hoja de ruta clara a seguir. Estas historias útiles disipan el misterio y te dan la confianza para intentar algo diferente en tu propio trabajo.

Las reuniones de equipo, los boletines informativos de la empresa y los espacios de colaboración permiten a los empleados intercambiar historias y experiencias con naturalidad. Estas conversaciones informales contribuyen a difundir hábitos positivos rápidamente por toda la empresa.

Sus líderes deben tomar la iniciativa y crear un espacio para compartir estas historias de éxito. Esto ayuda a todos a crecer. Cuando los jefes muestran activamente sus logros y aceptan compartir historias, les muestran a todos lo que significa la excelencia.

¡Los mejores ejemplos vienen de personas como tú! Naturalmente, prestarás más atención a lo que hacen tus compañeros que a las instrucciones de la gerencia . Por eso, que tus compañeros lideren el cambio funciona tan bien para generar un cambio positivo.

Influencia a través del gusto

Puedes construir conexiones más fuertes con las personas que te agradan. Este pequeño detalle puede mejorar mucho tu vida laboral. Cuando realmente te agrada alguien en el trabajo, querrás ayudarlo más. En la mayoría de los casos, confiarás en lo que dicen y apoyarás sus ideas. No se trata de engañar a nadie ni de crear relaciones falsas con tus compañeros.

La apariencia física influye en la primera impresión al conocer a alguien. Pero que alguien te guste a largo plazo se reduce a quién es como persona. Conectarás más con quienes disfrutan de las mismas actividades que tú y comparten tu perspectiva de la vida. Al encontrar estas conexiones, tus relaciones laborales se fortalecerán de forma natural. Quizás te guste hacer senderismo los fines de semana o hayas tenido dificultades similares en tus puestos.

Al dar cumplidos sinceros y demostrar aprecio, se construyen relaciones positivas. Elogiar sinceramente el trabajo duro o los logros de alguien le ayuda a sentirse querido y conectado contigo. Al dar cumplidos sinceros (incluso pequeños), se crea un ambiente amigable. Todos se sienten más conectados y dispuestos a colaborar.

Los proyectos en equipo pueden unir a las personas de forma natural. Tú y tus compañeros desarrollarán objetivos y respeto compartidos mientras trabajan para alcanzar los mismos resultados. Estas experiencias compartidas crean vínculos a largo plazo que mejoran el trabajo en equipo. Tu trabajo puede volverse más divertido.

Como gerente, puedes fortalecer tus equipos mostrando un interés genuino en la vida de sus miembros. Esto fomenta la confianza y la conexión al celebrar sus logros. Al crear oportunidades para que tu equipo se conecte y trabaje en conjunto, descubrirán naturalmente lo que tienen en común.

Las expresiones amables y un lenguaje corporal abierto ayudan a los demás a sentirse cómodos contigo. Acciones sencillas como sonreír, hacer contacto visual y dar retroalimentación demuestran que te importa la opinión de los demás. Estos pequeños gestos contribuyen a crear relaciones laborales más sólidas con el tiempo.

Ser auténtico en todas tus interacciones te ayudará a construir conexiones a largo plazo. Tus compañeros de trabajo se dan cuenta de cuándo eres auténtico en lugar de intentar convencerlos. Cuando muestras un interés genuino por los demás, ofreces ayuda y mantienes una actitud positiva, la gente querrá trabajar contigo más de forma natural.

La escasez para motivar la acción

Tu deseo innato por objetos raros o exclusivos impulsa tus comportamientos en el trabajo. Cuando algo en el trabajo parece escaso o limitado, naturalmente lo desearás más. Y los líderes saben cómo usar esta tendencia humana básica para inspirar la acción.

Los límites de tiempo crean una sensación natural de urgencia en tu vida laboral. Tu jefe establece plazos para proyectos y tareas para que actúes con mayor rapidez. Al fin y al cabo, estas oportunidades no son eternas.

Las plazas limitadas en los programas también te impulsan a actuar. Es posible que tu empresa solo ofrezca unas pocas plazas para ese curso de formación ejecutiva. Esta configuración hace que estas oportunidades resulten especialmente útiles y exclusivas.

Esa persistente preocupación por perder una oportunidad realmente alimenta tu motivación . Te esforzarás más cuando te des cuenta de que tus compañeros de trabajo necesitan los mismos recursos limitados. A nadie le gusta ver cómo otros adquieren experiencia y reconocimiento.

Los líderes muestran las carencias de habilidades para impulsar la acción en sus equipos. Señalarán que pocas personas las dominan. Esto, naturalmente, te impulsa a desarrollar esas habilidades excepcionales y a mejorar tu potencial laboral.

Su empresa crea beneficios específicos para impulsar un mejor rendimiento. Almuerzos individuales con ejecutivos o asignaciones de proyectos esperan a los mejores empleados. Estas oportunidades excepcionales lo motivan a mejorar su desempeño.

La psicología detrás de la escasez está profundamente arraigada en el cerebro. Te esforzarás mucho más por evitar perder algo que por ganar algo nuevo. La escasez de recursos te impulsa a aprovecharlos. Los programas con plazos ajustados también generan una sana competencia dentro del equipo. Las fechas límite para ascensos o asignaciones te impulsan a mostrar tu mejor trabajo. Necesitas actuar con mayor rapidez, ya que estas oportunidades no durarán para siempre.

La escasez solo te motiva cuando se siente auténtica. Tus líderes deberían empezar con limitaciones reales de recursos u oportunidades reales. Fingir escasez es contraproducente. Una vez que descubres la verdad, tu confianza y motivación se ven afectadas.

Unidad en su organización

La unidad en el trabajo comienza con la necesidad básica de conectar con otras personas que comparten tus creencias y experiencias. Naturalmente, querrás formar parte de algo más grande que tú. ¡Eso es lo que la unidad en el trabajo puede ofrecerte!

Cuando ayudas a crear creencias compartidas que todos siguen, es el primer paso para construir la unidad en el trabajo. Puedes fortalecer estas conexiones mediante actividades de equipo, como resolver problemas juntos. También puedes emprender proyectos creativos en grupo. Cuando todos se reúnen regularmente para eventos sociales y trabajan en proyectos interdepartamentales, se ayuda a romper barreras entre los equipos.

Cuando te sientes unido con tus compañeros, también forjarás relaciones más sólidas y trabajarás mejor en equipo. Es más probable que ayudes a tus compañeros cuando te sientes parte del equipo. ¡Esta conexión también te hace más comprometido con tus compañeros y con tu empresa!

Estos vínculos se fortalecen a través de las interacciones y experiencias laborales. Estas actividades marcan una diferencia real. Celebrar los triunfos juntos o apoyarse mutuamente en momentos difíciles une a su equipo. Incluso compartir las pausas para el almuerzo puede ayudar a conectar a su equipo.

Tus líderes deben dar el ejemplo, dando la bienvenida a todos y tratando a todo el equipo con justicia. Deben fomentar el trabajo en equipo y dar cabida a las ideas de todos. Cuando tus líderes respetan las diferentes perspectivas, te sentirás más cómodo siendo tú mismo en el trabajo.

Un entorno de trabajo unificado saca lo mejor de tu equipo. Colaborarás más y desarrollarás mejores soluciones a los problemas. Tus compañeros se sentirán más seguros compartiendo ideas innovadoras y asumiendo riesgos creativos. Todos prosperan cuando se sienten conectados con su familia laboral.

Las empresas que empiezan con unidad ven resultados concretos en su éxito. Cuando te sientes feliz y conectado en el trabajo, eres más creativo y productivo. Probablemente también permanecerás más tiempo en la empresa. Esto ahorra dinero en la búsqueda y formación de nuevas personas.

Juntemos los principios

Estos principios persuasivos se combinan de forma natural para generar un cambio real en tu trabajo. Verás que cambiar a tus compañeros no implica presionarlos. Además, construyes conexiones auténticas y te ganas su confianza. Lo mejor es cómo cada idea puede apoyar a las demás. Funcionan juntas como piezas de un rompecabezas para hacer algo real.

¿Quieres empezar a hacer cambios positivos al instante? Algunas acciones sencillas pueden darte resultados importantes. Quizás podrías escribir una breve nota de agradecimiento a alguien que te ayudó. O puedes compartir un consejo útil que aprendiste con tu equipo durante la próxima reunión. Incluso tomarte un tiempo para hablar con tus compañeros durante el almuerzo ayuda a fortalecer las relaciones. Créeme. Lo importante es dar pequeños pasos cada día para demostrarles a los demás que también te importa su éxito.

Cada persona tiene su propia manera de influir en los demás. Al encontrar tu estilo personal, se abren nuevas oportunidades. Nuestra evaluación del Inventario de Influencia Interpersonal te ayuda a identificar tu estilo personal, descubrir los estilos de quienes te rodean y a tener más éxito con tu influencia. ¿Por qué no descubres tu influencia personal hoy mismo?